原因3：紧凑车型市场在“基层”

　　福建宇翔宾悦4S店的总经理俞益翔表示，油价的上涨直接冲击了中高级车的消费，而紧凑型车、小型车越来越受到消费者的青睐。后者的消费群体恰好大量存在于二三级市场。另外，随着一级城市用车环境的恶化，汽车厂商、经销商不得不将触角伸向二级市场。就像宾悦，每个月都会在福州八县举办小型车展，让八县的客户可以省却到福州市区4S店看车的成本，这样与消费者也可以形成互动。俞益翔称，福州这样的城市虽然是汽车消费的重点，但福州存在着道路不畅、停车难、收费高等问题，从很大程度上抑制了汽车消费。福州巨驰比亚迪4S店的副总经理郑鑫东表示，现在很多城市市区内房价过高，很多人选择在近郊买房，这就产生了用车的需求，在很大程度上刺激了二级城市的汽车消费。

　　原因4：降低成本提升价格竞争力

　　业界分析认为，县城汽车市场之所以能够异军突起，当地经济快速发展带来消费能力提升是最大的客观原因。而相对低廉的费用保证了价格竞争力；逐渐完善的售后服务保障和相对和缓的市场竞争氛围，以及在当地活络的人脉关系都让这些县级汽车销售“生意很是滋润”。

　　当然，在二三级市场的汽车销售价格优势也开始在县级市场逐步体现出来。在过去人们的观念中，在县级市场买车的价格要比在大城市买车贵上不少，县级市场的销售人员要赚差价，可实际情况不同，有不少经销商表示，由于县城销售场所的租金要远远低于大城市，为此“凡在该公司购车，价格绝对不会比别人贵”。

　　除此之外，这些县级汽车销售公司近年来在品牌建设上的发力开始赢得不少当地消费者的信任票。“由于购车之后需要保养和维修，因此在当地购车对消费者来说有很大的吸引力。从这个角度来看，县级汽车市场越来越值得挖掘。”市区一位汽车经销商表示。

　　原因5：小城市商用车需求造就大市场

　　与轿车相比，商用车在二三级市场的空间似乎要更大。长城汽车福建区域经理郄宏明在接受记者采访时表示，长城汽车很早以前就在三明、南平、莆田等地布点了，长城看中的，正是非一级市场商用车用户的消费潜力。郄宏明告诉记者，近年来，随着二三级城市的发展，其城市建设也发展起来，随着道路建设、楼盘盖建，商用车的需求量也随之上升。对此，福州江铃汽车于总经理也表示了认同。于经理告诉记者，由于城市规划，许多民营工业作坊如纺织业、制鞋业都设在二三级城市，而部分商业者正是商业车的主力消费群体。

　　同时，相对宽松的城市限行政策，也让商用车在二三级市场有了更多的发展空间。于经理告诉记者，在一级城市，对商用车的限行往往比较严格，这在一定程度上制约了部分消费群体购买商用车的欲望。但在二三级城市，对轻卡、重卡等商用车的限行并不严，这样，许多中小企业经营者更愿意选择这些既可拉货，又可载人的商用车了。

　　消费者：品牌扩张带来口碑传播

　　俊伟是在平潭做水产生意的，早在几年前他还羡慕身边的人开起了吉利、比亚迪等自主品牌，而他只能买个面包车运运货。然而今年他家除了面包车这一运输工具外，还添置了一辆新凯越。

　　“这几年生活好起来了嘛！”俊伟憨憨一笑说，毕竟和朋友、家人出去的时候还是要有一辆属于自己的轿车。

　　我们发现，像俊伟这样的消费者在二三级城市是越来越多了。因为早在几年前，八县满大街跑的还只是奇瑞、比亚迪、天津一汽等自主品牌，这些年来街头好车多起来了，除了合资品牌，还不乏宝马、奔驰这样的豪车。

　　而且，在二三级市场，口碑传播是十分重要且有效的，有调查显示40%的购车者明确表示信息获取和车型选择受家人和朋友影响。

　　记者从很多进口车车行了解到，有时候一个朋友圈子的人开的车都是一样，甚至一个村子里的人都会是某个品牌的客户。福建中汽南方市场部人员告诉记者：“高端客户更相信朋友间的口碑传播，这比起看广告要来得直接有效多，而且不少人都有比富心理，如果经济实力差不多，肯定不会买档次比别人低的车。”

　　福州闽晨4S店的销售经理蔡光尧就说到，由于二三级市场的汽车消费者更注重产品实用性，价格因素对产品选择和购车的影响比较大。而要让他们认可品牌的“溢价”，就必须满足消费者实际使用和体验，进而形成口碑，吸引更多人购买。

　　业界：走“农村包围城市”路线

　　从今年福州车市的销量以及相互竞争所打的价格战来看，2008年的车市可谓步履维艰。业内人士分析认为，福州作为福建的主要消费市场，购买力在经过2005、2006年的井喷期，至今早已得到了释放，但另一方面，引进车型的日渐增多和产能的不断增长，也导致福州这样的一级城市市场日趋饱和。

　　所谓“穷则思变”，在如今车价已经跌得一穷二白的情况下，还无力挽回消费者的心的时候，便迫使不少车商和厂商转变思路，选择还未完全开发的二三级城市作为主战场。而这一部分的消费潜力才刚刚开始释放，所以在一级城市硝烟弥漫的时候，车商们便将战场延伸到了中小城市甚至农村。

　　“随着市场的成熟，二三级城市的消费者也从以经济实用型消费为主逐步向驾乘享受型消费转变。”业内人士认为，这也正是为什么在以前，基本都是5万-8万元的经济型车占领着市场主导，而到现在八县等二三级城市的车型变得多种多样了，也逐步向中高端市场发展。

　　所以这几年，别克、北京现代、东风悦达起亚，甚至宝马也陆续在八县建立销售网络甚至是4S店，以拓展二三级市场。而高档车更是迅速地加快“包围农村”的步伐，这源于二三级市场先富起来的群体所蕴藏的巨大消费潜力。

　　另外，业内人士也表示，诸如卫星店的渠道建设将可以弥补目前4S标准店投资过大带来的缺点，同时也能占据二三级城市市场，给消费者购车以及车辆维护带来便利，依托母公司的影响力还能够给消费者消费信心，无须“跨江过海”地为了日常保养奔波。

　　市场：“行商式”营销方可取胜

　　对于二三级城市的消费者来说，汽车品牌将会以另外一种方式进行体现，不管是4S店还是卫星店，表现出的可能不再是服务的严谨和对品牌本身的保护，而是从产品本身的可靠性和服务的便利性上进行体现。

　　这一点，上述的某进口车行相关负责人就告诉记者：“我们福建城市与城市之间的距离较远，除非车主需要做全面保养或是大事故处理，否则不会到一级城市的4S店保养。这时候对一级商来说，‘坐店式’销售自然行不通。而‘行商式’营销方法在这里就要显得有效得多。”该负责人告诉记者，组织专业售后维修团队到二三级市场举办回馈客户的方式，是现在许多一级经销商惯用的方法。“这样一来，客户关系得到维护，对品牌和经销商的认知度也会有极大的提高。”

　　另外，该负责人表示，二三级市场未来的发展关键还是取决于厂商的网点规划。当然除了网络建设外，产品的定位也将影响二三级市场的增长，就目前二三级市场的消费习性而言，购车代步将是这块市场的主要诉求，“质量可靠、油耗低和维修保养费用省”的车型将更能得到二三级市场的“宠幸”，因此对于合资品牌而言，有针对性的产品选择也显得更加重要。也就是上述的口碑传播。而对高端车来说，长期的客户关系维护才是重中之重。